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资金管理怎么做?强化应收账款管理

销售产品时能预收账款,采购时能延期付款,无异于客户、供应商都在给公司提供无息贷款。这种运作商业信用的方法叫OPM(other people’s money)。公司营运资金管理不妨对标OPM,“用别人的钱”还是“被别人用钱”,在一正一反间减少资金占用。零营运资本管理作为一种极限管理,即尽量使营运资本趋于最小。这种管理模式在实战中火力多集中在存货与应收账款管理。要做到存货最小,措施为JIT管理与订单生产;要做到应收账款最小,应拒绝赊销。

应收账款管理都包括什么内容:

①对客户进行信用评级,确定给哪些客户赊销,给多长账期;

②进行账龄分析,跟踪客户的资信情况,到期催收;

③制定信用政策,鼓励客户提前还款,或者寻求保理融资,让应收账款尽早变现;

④出现逾期时,启动法律手段保全债权;

⑤制定坏账计提办法(参考资金管理软件);

⑥动态调整客户信用评级。

怎么做客户信用评级?

A类客户:知名企业、上市公司、大型国企或与公司有持续业务往来且信用良好的重点客户;

B类客户:与公司有长期业务往来且一贯能按期还款的客户;

C类客户:与公司有业务往来,但偶有拖欠的客户;

D类客户:信用不佳的老客户或不了解背景的新客户。

对于C、D类客户不适宜给予信用额度。

应收账款管理难度为何居高不下?

①无节制的市场扩张,萝卜快了不洗泥;

②宽松的信用政策与合同条款,收入扩张,坏账也扩张;

③产品交付有瑕疵,又未给客户解决;

④为应付考核或粉饰报表提早确认收入,实际上债权尚未确立;

⑤编制虚假销售合同,无异会计作假确认虚假债权;

⑥对客户资信缺乏调查;

⑦清欠不得力。

应收账款管理都管什么?

放纵它是为了扩大销售,收敛它是为了少占资金,催讨它是为了避免损失。就像既要开笼放雀,又要雀儿不离手心,应收账款的存在十足就是矛盾的统一体。它的管理可分三个阶段进行(参考资金预算管理):

①事先制定信用政策,不让未来局面失控;

②事中进行账龄分析与过程控制;

③事后催收。关键在事前。

奖励销售人员的指导原则

将扩大销售、加速回款、避免坏账确定为奖励销售人员的指导原则。综合考虑订单(收入)、收回的货款、应收账款、坏账等指标。奖励依据以回款为主,而非以订单、收入为主(参考合同管理软件),要给销售人员树立一个意识:回款了才能得到奖励。同时,还应考虑应收账款的资金占用、坏账,并把这两个因素当作奖励的扣减依据。

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