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从费控到业务管控:价格预算控制

收入在预算上体现为价格与销量的乘积,对于多元化企业来说,还要额外考虑不同产品的结构。比如销售预算中的价格预算控制

销售预算编制环节,企业应当为每个产品(服务)制定一个目标销售价格,然后将产品目标销售价格分解至不同客户。单个客户的目标销售价格可能高于或低于产品(服务)的目标销售价格,但经过销售数量加权后的产品(服务)目标销售价格应能满足公司产品(服务)规划的要求。

对于新客户,在编制年度全面预算时,可以将基准销售价格作为目标销售价格。对于老客户,则需要结合竞争情况、历年回款情况和年度预计销售数量等因素,针对每个客户制定预算销售价格,并以此目标价格指导销售人员的业务洽商工作。

实际业务谈判结果超出或低于预算目标价格的,则需按价格授权体系(超预算事项)履行审批程序。实务中,企业的授权审批制度往往只关注销售折扣,而对销售价格高于目标价格的事项默认授权给销售人员。然而,这种高价格的短期利益往往可能损害企业的长期利益,因此,建议企业将此类事项也纳入超预算事项进行管理。

在差异分析阶段,通过分析产品(服务)的平均价格、超预算事项的频率和幅度,来判断是超预算事项管控过于宽松,还是价格目录和授权体系制定不合理,并作出相应的调整。

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